Фото: IIOO Expo
На сегодняшний день в торговых отношениях между Индией и Россией существует огромное окно возможностей для расширения взаимовыгодного сотрудничества. В этой ситуации для российских компаний крайне важно привлечь внимание индийских покупателей к своей продукции. Одним из наиболее эффективных способов это сделать является участие в выставках в Индии, причем как в качестве посетителей, так и в качестве участников.
Личный контакт
Для индийских бизнесменов очень важно установить личные отношения с будущими партнерами по бизнесу. Для них это своеобразная гарантия исполнения обязательств по сделкам. Поэтому выстроенные личные отношения с руководством компании, с которой заключают контракт, для индийского бизнесмена зачастую более весомы, чем написанные в контракте условия. Кроме того, индийцы не любят иметь дело с посредниками (хотя трейдерство приветствуется), поэтому они всегда хотят лично убедиться не только в способности компании производить определенный продукт, но и в его качестве и соответствии их ожиданиям. Именно поэтому выставка как место не только для общения, но и для демонстрации продукции, — один из наиболее эффективных способов привлечения индийских партнеров.
Почему бизнес-ассоциации — залог успешной экспансии на рынок Индии
Как понять, в какой выставке участвовать? На этот счет есть несколько рекомендаций. Очевидно, что первая из них — участвовать в профильных выставках. Уместно уточнить, кто является организатором выставки. Если это профильное министерство или профессиональная ассоциация, то выставка будет узко ориентирована на соответствующую отрасль. Если выставку организует коммерческая компания, то профиль выставки будет гораздо шире, посетителей будет больше, но они будут менее профильно ориентированны. Например, выставка Smart City (организатор — Hannover Messe), состоявшаяся в начале 2024 года в Дели, была посвящена не только решениям, напрямую относящимся к городскому хозяйству, но также «умному дому», электротранспорту и другим решениям из областей, косвенно относящихся к понятию «умный город».
Второе, на что стоит обратить внимание, — место проведения. Это важно как с точки зрения логистики, так и качества контактов. В Индии проводится очень много выставок в различных местах. Выставки в больших городах, таких как Дели, Мумбаи, Ченнаи, Бангалор, Калькутта и Хайдарабад, с большей вероятностью принесут больше контактов, нежели выставки в региональных центрах. Хотя это правило не всегда работает. Например, выставка и конференция India Energy Week, проходившая в феврале этого года, — центральное мероприятие нефтегазовой отрасли Индии — была организована в Гоа на базе института The Institute of Petroleum Safety, Health and Environment Management (IPSHEM), находящегося в полутора часах езды от столицы штата. Есть также и «мигрирующие» выставки, которые меняют место проведения каждый год. К таким, например, относится Defence Expo.
Подготовка и планирование
Информацию о выставках в Индии и в других странах удобно искать на сайтах-агрегаторах, которых сейчас довольно большое количество. Могу порекомендовать англоязычный ресурс 10times или русскоязычный Expomap. Оба предоставляют подробную информацию о мероприятиях, включая место проведения, количество участников и примерное количество посетителей, которое прогнозируют организаторы.
Но сколько бы посетителей ни планировалось организаторами, для вас очень важно заранее провести пригласительную кампанию для организации встреч на выставках. Для индийских компаний выставки — гораздо более удобное место для деловой встречи, чем офис, так как нет необходимости фиксировать точное время встречи, есть возможность посетить другие стенды, да и от офисной обстановки отвлечься. А для российских компаний это возможность пригласить к себе на стенд компании из других городов (не только из города проведения выставки) и продемонстрировать образцы, которые не всегда можно принести в офис. Конечно же, необходимо позаботиться о презентационных материалах, которые должны быть на английском языке.
Венчурный рынок по-азиатски: чем Индия интересна российским стартапам
Обычно опытные участники выставок советуют зарезервировать еще два-три дня после окончания мероприятия на дополнительные встречи с индийскими компаниями, с которыми вы познакомились на выставке и которые проявили интерес к вашей продукции. Такие встречи существенно сокращают сроки дальнейших переговоров и увеличивают вероятность заключения контрактов. Хорошим тоном считается подарить сувенир в конце беседы, а после нее направить вашему новому контакту письмо с благодарностью и планом дальнейших шагов. Важно все время поддерживать эти контакты в «живом» состоянии — поздравлять ваших индийских коллег с национальными праздниками, высылать новости вашей компании, особенно если они связаны с Индией (например, о том, что вы успешно осуществили поставку конкурирующей индийской компании). Позитивным шагом будет выделение с вашей стороны отдельного ресурса для общения с индийскими компаниями — сотрудника, который бы занимался поддержанием отношений.
При планировании участия в выставках важно помнить, что российские компании могут воспользоваться как финансовой, так и организационной поддержкой, которую оказывают государственные институты поддержки экспорта, такие как Российский экспортный центр или региональные Центры поддержки экспорта (ЦПЭ). В частности, у РЭЦ есть несколько программ такой поддержки: софинансирование расходов и компенсация участия в выставках.
Софинансирование расходов предполагает участие российской компании в коллективном стенде на выставке за рубежом, при этом доставку образцов, маркетинговые материалы, организацию встреч, услуги переводчиков и другие организационные расходы РЭЦ берет на себя. Однако данный вид поддержки относится не ко всем выставкам, а только к отобранным заранее. Отбор происходит на основании рейтинга выставок и количества заявок на участие в них. Если компания участвует в выставке, которая не попала в число софинансируемых, тогда можно воспользоваться компенсацией расходов на выставку. В этом случае компенсируется стоимость аренды площадей и регистрационный взнос.
Посещение и участие в профильных индийских выставках необходимо. Это дает возможность оценить спрос и понять местные требования к продукции, приобрести много новых контактов, узнать и посмотреть на конкурентов и продукцию из смежных областей. В Индии проходит очень много выставок и мероприятий, и российским компаниям там особенно рады.